“Horizon”战略全面推进 纳米分析部将主抓客户亲密度——访牛津仪器纳米分析部 董事总经理Ian C Wilcock
2017年刚刚过半，对于牛津仪器已有诸多里程碑的重要事件产生，包括“Horizon”战略开始全面推进、工业分析业务出售、走近中国市场20周年等等，而对于牛津仪器纳米分析部(以下简称“纳米分析部”)，大家既熟悉于其广泛配置在各个电镜分析室的能谱产品，又因其定位高端产品的“神秘”而陌生。
中：牛津仪器纳米分析部董事总经理Ian C Wilcock;左：牛津仪器纳米分析部亚太区销售总监Jonathan Bryon;右：牛津仪器纳米分析部中国区经理李霄飞
为了给中国青年学者及学生提供一个针对显微分析的系统培训学习机会，开启“显微分析”之门，发现科学之美。2017年6月26日，中国科学院大学(简称“国科大”)和牛津仪器共建的“国科大·牛津显微分析学校” 在国科大雁栖湖校区正式成立，并开启了为期6天的课程。纳米分析部就是此次活动的主要组织者之一，借此机会，仪器信息网编辑在成立现场采访了牛津仪器纳米分析部董事总经理Ian C Wilcock，对纳米分析部、“Horizon”战略，以及对步入中国这20年的发展评价等进行了深入了解。牛津仪器纳米分析部亚太区销售总监Jonathan Bryon以及牛津仪器纳米分析部中国区经理李霄飞陪同采访。
纳米分析部： 40余年不断推出革命性产品 新能源将是关注热点
纳米分析部是牛津仪器公司的一个重要业务部门，部门成立至今，已有四十余年的历史。在这期间，始终承担着纳米分析领域市场的领跑者的地位。纳米分析部十分重视研发的投入，每年投入大量资金进行科学仪器的应用及开发。并在历史发展过程中不断推出革命性产品，包括2008年推出世界首台用于扫描电镜的超大面积硅漂移探测器、2013年推出业界最大有效晶体面积X-Max SDD能谱仪、2015年推出最新无窗型的探测器X-Max Extreme、2017年5月推出首款基于CMOS技术特制的划时代EBSD探测器Symmetry等。其中的X-Max Extreme为超高分辨率FEG-SEM的应用及超越常规的微米和纳米尺度分析提供了全新的解决方案，更是从传统有窗口探测器向无窗口的革命性的变化。而Symmetry则性能极佳且易用，比传统CCD技术提升十倍性能。
EBSD探测器Symmetry
纳米分析部发展到目前，产品结构最主要包括：X射线能谱仪(成分分析)、波谱仪(成分分析)、EBSD(材料结构、取向等研究)、纳米操纵手/机械操纵(微小样品的提取，电性能的测试)、各种各样的软件等。可为钢铁、冶金、环境、地质等行业提供完整解决方案和支持。
众所周知，牛津仪器的能谱等产品是与市面各电镜厂家的电镜设备相配套的，那么牛津仪器又是如何与这些电镜厂家平衡关系或与这些电镜设备完美配套的?Ian C Wilcock表示：“最终的目的就是保证最终用户有一个好的体验，提供最好的产品，所以我们会非常公平、平等并积极的与每个电镜厂家去合作。从而通过与电镜厂商更好的配合、交流，为客户提供最好的软件和硬件。”
纳米分析部面对的客户往往是那些致力于将纳米技术转化到人们日常生活产品中的科研人员，而这些科学前沿研究往往对高端仪器或设备的需求十分苛刻。那么，纳米分析部是如何为这些苛刻的需求提供支持和服务呢?Ian C Wilcock表示：“首先，我们必须对等的交流。比如，我们在中国有一个非常强的专业支持团队，他们的学术背景都很好，都是名校的博士毕业，对客户的需求都比较了解，与比较高层次的客户可以更好的进行技术的沟通。其次，在英国总部每款产品我们都设有对应的产品经理，负责全球的支持。这些产品经理将与全球各市场的本地团队进行很好的沟通，他们也经常会面对客户，然后我们把这些对等交流的信息反馈到英国研发部门，从而通过倾听客户，不断满足客户的需求。”
对于纳米分析部的未来市场，Ian C Wilcock认为，新能源将是一个重要的热点领域。目前，不管是中国还是其他国家，都面临环境污染的挑战。清洁能源比如我们用的锂离子电池、太阳能代替传统能源这个领域就显得很有潜力。这也是为什么我们投资研发无窗型探测器，并在两年前推出X-Max Extreme的原因。以往探测器一般只能测4号元素铍Be以后的元素，而X-Max Extreme除了能测常规的元素外，还可以测3号元素锂Li元素，这就可以应用于锂离子电池、其他清洁能源等，为清洁能源研究提供了一个新的手段。
同时，Ian C Wilcock还表示，“目前纳米分析部的有几款产品，能谱也好，波谱也好，虽然是比较成熟的产品，但是还有很多改进的空间。比如说随着电子半导体技术的发展、计算机技术的发展，这些都可以为我们设备的研发带来帮助，让设备速度越来越快，灵敏度越来越高。我们最近推出的EBSD探测器Symmetry就是这样的，速度比原来得到一个数量级的提升。所以，还是有许多地方值得去研究的。接下来我们也不单单会关注传统的产品，我们还会更多的关注新的技术，比如时下很火的关联技术等。”
“Horizon”战略全面推进 纳米分析部将主抓客户亲密度
根据近期牛津仪器发布的2016-2017财年预告，牛津仪器整体显示了稳定的增长，营收增9% 利润增7.1%。对于纳米分析部的表现，Ian C Wilcock讲到：“纳米科技部门没有一个专门的年报，是完全合在集团年报里面的。但我能告诉你的是纳米分析部是牛津仪器集团里一个很强劲的部门，为集团做出了很大的贡献。在过去的一年，亚洲的市场表现非常不错，比如中国、日本、韩国，这三个地区表现是十分亮眼的，不光在科研领域，而且在工业领域也有很好的表现。其他市场，比如美国也是一个很大的市场，但是近来比较平稳，欧洲市场则略微下滑。”
讲到此，Ian C Wilcock重点介绍了牛津仪器去年年底推出的“Horizon”计划。“Horizon”计划最主要的目的是保持企业的快速增长，计划框架为一个“钻石”形的四面体结构，其四个面是十分重要的，寓意四个面的协同及均衡发展。四个面分别代表：客户亲密度、产品研发、公司运营、售后服务。
“Horizon”是公司很重要的一个战略性计划，“钻石”四面体结构的四个方面公司分别指派了专业的高级别的director来负责，每个方面都有具体的策略，并已开始同时逐步推进。比如“公司运营”方面，在内部制定了许多可以量化的指标，来提高公司的效率，效率是企业的生命，现在则有了一个相对量化的指标来衡量效率;“产品研发”方面，以往有许多产品研发的项目，资源往往会平均分配，现在会区分出哪些是战略型的，就把更多资源投入到这方面，来重点投入;“客户亲密度”方面，会花更多时间了解我们客户使用我们设备的现状，在使用过程中遇到什么问题，怎么去解决，去知道客户到底客户使用的现状是什么?到底什么在阻碍客户去使用的更好等。
同时，Ian C Wilcock也表示：“对于纳米分析部而言，目前可能更多的重视“客户亲密度”，因为其他三方面我们已经有了一定的优势，对于客户亲密度而言是至关重要的，我们是与科研的客户紧密结合的，必须很清楚的知道他们现在需要什么，五年以后需要什么，这样才能了解我们的客户，指导我们的研发，所以我们会更加强调‘客户亲密度’。”
另外，“Horizon”计划还提及了内部部门之间的更有效协同互助作用，Ian C Wilcock对此表示：“从应用角度讲，我们这几个部门是有区别的，实际上，正好相反，我们有很多共同的客户，只是许多客户的应用可能不一样。就好比今天的活动，与国科大合作的学校实际上是我们三个部门共同参加的，包括纳米分析部、原子力显微镜部及安道尔。除了部门之间做一些共享的市场活动，公共开发客户，共享管理资源、实验室等之外，我们也构想能够利用各个部门各自的研发优势，开发出一些新的产品。”
“Horizon”计划中还有一项重要进展，就是超导技术业务、超导技术业务出售等的重大调整。对于此，Ian C Wilcock认为：“其实大家对这个并不需要很大的顾虑，这只是一个正常的调整，是基于未来我们的战略做出的决定。牛津仪器将来一定是致力于高端的科研和高端的工业领域的应用，这个是未来既定的一个策略，我们的目标是在相应的市场领域要么做第一，至少是第二，不做第三。我也很忐忑，我们把工业分析部卖给了日立，并不是生意不好;生意不错，量很大，应用也很广泛。但是坦率的讲，在这个领域有很多的竞争对手，而这个部门不一定能够排到前两名，那相对来说它的利润也好，技术含量也好，可能未必能够达到我们的要求，所以把它出售给日立，可能是一个更好地选择，对双方也是互利的。这样我们可以更加的集中力量做一些擅长的事情，比如纳米分析，从长远来看是一件更积极的事情。”
下一个20年继续看好中国市场：持续加大投入 关注热点领域
2017年已是牛津仪器步入中国第20个年头，对于在中国市场这20年的评价，Ian C Wilcock讲到：“中国是我们现在一个很重要的市场，也经过了多年的快速发展。对于我们纳米分析部来说，中国是全球第二大市场，第一大市场目前是美国。但考虑到美国相对发展平稳情况，相信用不了多久，中国市场会超过美国成为最大的市场，所以我们会持续对中国市场加大投入，很快我们会在北京将有一个新的办公地点，我们部门也会有一些新的展示设备。另外，对中国市场的投入的持续增加，除了设备，还包括我们团队的不断壮大。”
对于此，亚太区销售总监Jonathan Bryon表示同意，并补充道：“在中国，我们正在从以往先进的纳米设备供应商逐渐转变为一个先进知识提供者，这是一个很大的转变，也适应了目前“知识经济”的趋势。我们提供给客户的不再仅仅是一个工具，而是相关的一些知识，怎么样来把设备用好，怎么样来帮助科研，这也是本次我们为什么组办“国科大?牛津显微分析学校”的原因。”
值20周年之际，对于中国市场新的起点，Ian C Wilcock表示：“相信中国在接下来的20年，也是一个持续发展的过程。一些热点领域，比如在纳米技术、新材料、新能源、生物医疗、航空航天等，这些领域中国都处于领先地位，接下来纳米分析部会持续关注这些领域，也包括关注这些领域的科学家，已达到与他们共同成长，共同发展的目的。总之，接下来的20年将是更值得期待的、更精彩的20年。”
纳米分析部中国区经理李霄飞也表示：“与其他各个仪器厂家一样，中国市场对于牛津仪器十分重要，比如对于纳米分析部来说，长久以来始终关注客户的需求，在上海进行的高级应用培训课程就已经持续了十几年。十几年来我们一直在关注国内的客户，关注他们的发展，看到中国的表现越来越来好，也越来越受到国外的重视，我们也非常的自豪。目前市场竞争的激烈要求我们，不光光是要把技术做好，同时还要把应用支持和售后服务做好。但我们对于未来还是很有信心的。首先客户对于牛津仪器尤其是纳米分析部是很认可的;第二，我们和主要的电镜厂家都保持非常紧密的合作;第三作为市场的领先者，我们在EDS、EBSD等相关领域要更加突破自我，领跑于当前技术要求。”
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